Você sabe que construir um cliente ideal (buyer persona ou avatar) é provavelmente a melhor coisa a se fazer antes de começar qualquer ação de marketing?
Veja se esse texto abaixo faz algum sentido pra você…
“Para qualquer tipo de marketing funcionar é essencial saber claramente COM QUEM você está falando, quem é o seu cliente ideal, onde ele pode ser encontrado e quais são seus desafios e necessidades.”
Mas como você pode fazer isso?
Nesse artigo você vai aprender o passo-a-passo para construir um cliente ideal e ainda poderá baixar um documento modelo (e editável) para usar como referência.
Mas antes vamos entender que um avatar é…
A arma mais poderosa do marketing!
Essa figura única que simboliza o seu cliente é o que podemos chamar de cliente ideal.
Pois é a partir dos dados desse cliente ideal que todo o seu marketing deve ser feito. Ao descobrir com quem você está falando, suas estratégias melhoram assim como os resultados.
Seguem os 5 Elementos do marketing que são fortemente influenciados e facilitados pela construção do seu cliente ideal:
Marketing de Conteúdo
Para atrair e converter o seu cliente ideal é preciso criar e-Books, artigos, vídeos e podcasts que o ajude a resolver problemas e facilitar o alcance das metas.
Criação de Produto
A criação de um produto se baseia na solução de problemas, cada produto ou serviço tem o objetivo específico de ajudar o cliente ideal a resolver algo. Você tem que saber quais são as necessidades dele.
Email Marketing
Para saber qual é a mensagem correta que deve ser enviada é fundamental entender alguns aspectos do seu cliente ideal. Enviar a mesma campanha para todos não é mais uma opção.
Copywriting
A arte da escrita persuasiva e cheia de boas intenções funciona de maneira surreal quando você sabe quem está do outro lado. Fica fácil achar as melhores chamadas para os anúncios, emails e cartas de venda.
Tráfego Pago
Acertar no investimento para atingir seus possíveis clientes é o que diferencia as crianças dos adultos. Saber anunciar na mídia correta e ainda criar públicos específicos faz toda a diferença no seu bolso.
Esses 5 elementos são só uma mostra do impacto que a construção do seu cliente ideal pode gerar no seu negócio.
Selecionei o Marketing de Conteúdo, a Criação de Produto, o Email Marketing, o Copywriting e o Tráfego Pago porque acredito que eles são fundamentais no começo de qualquer negócio.
Todo o seu marketing será afetado pelo seu cliente ideal, tudo que você fizer deve estar de acordo com o que é melhor para esse cliente.
Essa prática transforma a sua comunicação em uma relação mais pessoal como se fosse uma conversa entre 2 pessoas. Você e o seu cliente ideal.
Portanto, quanto antes você tiver muito bem claro quem é o seu cliente ideal, mais cedo você vai ter melhores resultados com o marketing digital.
No final das contas, é uma outra pessoa que compra o seu produto ou serviço.
Estar atento aos detalhes possibilita criar uma comunicação que converte e que faz o seu cliente ideal entrar em ação, ou seja, comprar!
Vamos dar uma olhada em como funciona a construção de um cliente ideal.
Como construir o Cliente Ideal
No início de 2016 eu estava pensando em um novo produto.
Um treinamento em vídeo para quem deseja empreender na internet e está começando a sua jornada digital.
A criação de um novo produto requer a criação de um novo avatar. E isso significa que um novo cliente ideal deve ser construído.
Então pensei em 2 tipos distintos de possíveis clientes:
Jovem estudante
Interessado em aproveitar tudo que a internet pode lhe oferecer, não perde tempo e gosta de ir direto ao ponto. Deseja se destacar positivamente dos colegas para ganhar credibilidade.
Empreendedor individual
Está na fase da descoberta. Tudo no marketing digital o fascina e cada vez mais ele deseja surfar na onda da internet. Deseja ganhar autoridade dentro da sua área de atuação e faz de tudo para não terceirizar serviços.
O primeiro passo é bem simples e rápido.
Apenas crie um parágrafo simples – como esses 2 exemplos – para definir uma base de trabalho em cima de cada cliente ideal.
Nesse caso acabaram de nascer dois novos clientes ideais.
5 características para um Cliente Ideal
- Metas e Valores
- Fontes de informação
- Informações demográficas
- Desafios e dores
- Objeções e decisão de compra
Em alguns casos você pode precisar de pesquisas ou conversas com seus clientes atuais para levantar todas as informações que precisa para construir um cliente ideal.
Porém às vezes é melhor estabelecer parâmetros e aceitar possibilidades para achar as características sem ficar esperando as condições ideais.
Em ambos os casos não perca tempo.
Não espere por pesquisas ou entrevistas para começar a criação do seu primeiro cliente ideal. Comece por um rascunho e depois continue.
Faça suposições quando não tiver determinada informação e anote essas lacunas para preencher quando chegar a hora da pesquisa.
Enquanto isso, você entra em ação e já recebe os benefícios de ter construído um cliente ideal a partir das suas suposições e palpites.
Para ver como funciona essa sequência de características, imagine que o cliente ideal para o treinamento em vídeo que estou criando é o “Empreendedor Flávio”.
1 Metas e Valores
Sempre comece com as metas e valores do cliente ideal.
Imagine quais podem ser as metas que o seu cliente tem, mesmo que hipoteticamente.
Que valores norteiam suas atitudes e a forma como ele se relaciona?
Então é preciso separar as metas e valores que são mais relevantes para o produto ou serviço que você deseja oferecer.
Você também vai usar essas informações valiosas para direcionar a criação de produtos, cartas de venda (copy), artigos e campanhas de email.
Eu sei, por exemplo, que o Flávio é um jovem empreendedor que deseja “alcançar bons resultados com o marketing digital”.
Como solução, posso criar uma campanha de email para esse cliente ideal que mostre como um treinamento eficaz pode ajudar na busca por bons resultados.
“Procurando por um treinamento que realmente funcione e te traga resultados?”
Esse título com certeza vai chamar a atenção do Flávio.
2 Fontes de informação
Essa característica da construção de um cliente ideal é fundamental para descobrir onde é possível encontrá-lo.
Você pode procurar em blogs e sites de referência que provavelmente o seu cliente ideal tenha interesse.
Procure nos comentários aqueles conteúdos relacionados ao seu negócio. Ideias, sugestões, problemas, reclamações.
Lá tem coisa boa que pode ser muito útil pra você.
Assim conseguimos determinar quais os melhores lugares para anunciar ou marcar presença e ser percebido pelo cliente ideal.
Uma dica para essa parte é usar a frase “E mais ninguém…”.
Basta preencher as lacunas assim:
- Meu cliente ideal provavelmente gosta de ler o [LIVRO]. E mais ninguém……
- Meu cliente ideal provavelmente se cadastra no [BLOG]. E mais ninguém…
- Meu cliente ideal provavelmente vai no [EVENTO]. E mais ninguém…
Está percebendo como funciona?
Encontrar coisas que só os seus clientes ideais façam e mais ninguém faça. Não se apegue aos detalhes e não pare por nada. Siga em frente sempre.
Assim você segmenta da melhor forma possível para construir um cliente ideal bem mais específico.
Mas você pode estar se perguntando:
“Como encontro essas informações se ainda não tenho clientes?”
Muito pertinente. Mas tenho uma coisa para lhe dizer:
FAÇA O QUE VOCÊ PUDER, ONDE VOCÊ ESTÁ E COM O QUE VOCÊ TEM.
Não espere o momento perfeito. Até por que esse momento nunca chega, pois sempre tem como algo ser melhorado.
Então chega de desculpa e comece a descobrir por onde anda o seu cliente ideal.
Quando você for pagar por tráfego em plataformas como o Facebook Ads, será possível criar um público segmentado considerando os interesses que farão a sua mensagem ser transmitida diretamente para o público certo.
Você vai ver a diferença nas suas conversões.
3 Informações demográficas
A partir das informações demográficas você consegue criar uma pessoa de verdade, alguém que realmente existe. Você dá vida a seu avatar.
Mesmo sabendo que todas as informações demográficas são importantes, é importante fugir um pouco do básico IDADE, SEXO e RENDA.
Preste atenção ao item QUOTE, pois ele faz com que você entre na cabeça do seu cliente ideal e pense como ele. Isso é muito forte.
Essas informações também são muito úteis na hora de criar um público segmentado dentro do Facebook Ads.
Como se não bastasse, quando chegar a hora de produzir um conteúdo, um email ou uma carta de vendas (copy) para o seu cliente ideal, fica muito mais fácil falar com alguém que “teoricamente existe”.
O local onde ele vive, sua idade e seu sexo viabilizam a criação de uma pessoa com a qual você quer falar.
4 Desafios e dores
Essas características são essenciais na hora de desenvolver um produto ou serviço novo, assim como também vai direcionar seus textos e anúncios para converter muito mais.
Ao oferecer um treinamento em vídeo para o Flávio, por exemplo, o conteúdo do vídeo deve resolver as dores e desafios que ele tem pela frente.
A linha de comunicação do marketing deve ser objetiva e preparar o cliente ideal para compra.
Veja como seria uma rápida chamada de vendas (copy) para o Flávio…
“Você está cansado dessa avalanche de conteúdos teóricos e que não resolvem os seus problemas mais críticos? Aproveite essa oportunidade de um treinamento 100% prático e eficaz para acelerar seus resultados na internet.”
Uma copy como essa vai prender a atenção do Empreendedor Flávio porque trabalha especificamente um das dores desse cliente ideal.
5 Objeções e decisão de compra
Por que o seu cliente ideal decide NÃO COMPRAR o seu produto ou serviço?
Isso se chama objeções e todas elas devem ser trabalhadas no seu marketing.
Veja esse exemplo.
Se o cliente ideal está preocupado pensando se o treinamento vai ser realmente útil e prático…
Uma mensagem como essa abaixo vai funcionar bem:
“Plano de Ação com Tutorial em Vídeo mostra passo-a-passo como alcançar os resultados que você deseja.”
É importante também saber quais são os empecilhos de compra, quem tem o poder de decisão ou quem também influencia na hora da compra.
Entenda que a decisão na hora da compra é o que faz toda a diferença no sucesso das suas ações de marketing e campanhas de venda.
Construa mais de um Cliente Ideal
Comece pequeno mas pense grande.
Construa um primeiro cliente ideal. Mas de forma alguma pare por aí.
Uma vez que você pegue o “jeito da coisa”, você verá que vale a pena construir um avatar para cada segmento do seu negócio.
Não fique pensando no trabalho que isso pode lhe dar, aos poucos você percebe que isso é parte integrante de uma estratégia de sucesso.
Por isso não vai considerar como tempo perdido mas sim tempo bem investido.
Conclusão
A construção de um cliente ideal é uma tarefa super, hyper, mega importante.
E se você ainda não fez esse exercício eu sugiro que pare tudo e construa o seu cliente ideal durante essa semana mesmo. Deixe o perfeccionismo de lado e entre em ação.
Para facilitar o seu trabalho na construção do cliente ideal, decidi criar um PDF para compartilhar com você. É um modelo poderoso que vai colaborar bastante pois oferece tudo reunido em um só lugar.
É só baixar e começar a criar o seu primeiro cliente ideal. Preencha os campos com as devidas informações e salve no seu computador. Ou até mesmo imprimir caso você queira colocar do lado da sua mesa na hora de pensar sobre marketing digital.
Até o próximo artigo. #penatabua
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