Imagino que você queira logo saber quais são as perguntas inteligentes que conseguem depoimentos poderosos.
E por isso nesse artigo você vai encontrar 6 perguntas que vão te ajudar com essa tarefa.
Mas antes é preciso entender um pouco para que serve um depoimento e por que determinadas perguntas conseguem resultados extraordinários.
Para isso deixa eu fazer uma comparação entre depoimentos e currículos.
Você sabe o que todo currículo tem em comum?
Eles são criados para mostrar a melhor parte dos candidatos, ou seja, a parte maravilhosa da carreira e da vida de alguém.
Então, qual é a primeira coisa que uma empresa faz quando você apresenta o seu currículo?
Ela quer ver o outro lado do currículo, quer saber dos detalhes, quer ir fundo no que está escrito no currículo e procura nas fontes indicadas e nas redes sociais para confirmar tudo.
Quanto mais inteligente for a empresa e quanto mais importante for o cargo pretendido, mais fundo ela vai na busca dos detalhes e da verdade sobre o candidato.
E por que a empresa quer ver os dois lados de um currículo?
A resposta é óbvia: Porque ela quer ver a imagem completa e não só ter uma visão unilateral do que está escrito ali.
Depoimentos são iguais aos currículos
Sim, depoimentos também tem 2 lados.
A maioria dos depoimentos se assemelham aos currículos. São açucarados e recheados de adjetivos maravilhosos e verbos poderosos.
Cada depoimento parece descrever sobre as qualidades “magníficas, excepcionais e surpreendentes” de um produto ou serviço.
Depois de ler um ou dois desses depoimentos adocicados você pode até achar legal. Mas se você tiver uma grande dose de testemunhos maravilhosos chances são que você se sinta doente.
E existe uma razão para isso.
Você está recebendo um overdose maciça de “açúcar”. Depoimentos como esses são tão carregados de “coisas boas e doces” que não tem como alguém acreditar neles.
O que são Depoimentos Poderosos
Assim como um bom currículo precisa ter os 2 lados para mostrar a imagem completa, os depoimentos que convencem também precisam.
Quando estamos considerando uma compra, nós estamos saindo um pouco da nossa zona de conforto e precisamos de alguns elementos para nos tranquilizar, nos dar alguma garantia.
Depoimentos açucarados podem até nos tranquilizar um pouco.
Mas imagine o que depoimentos poderosos podem fazer?
Aquele depoimento que não mostra só os resultados mas também revela o “antes”, aquele momento de medo e dúvidas antes de efetivar a compra.
Um depoimento com a imagem completa. Amplo e Verdadeiro.
O depoimento panorâmico
O que seria um depoimento panorâmico?
É simplesmente um depoimento que mostra muito mais do que apenas uma perspectiva positiva de um cenário. É como se fosse uma foto panorâmica, aquela que pega muito mais coisa do que uma foto comum.
Depoimentos tradicionais começam com louvor e, depois, continuam com mais elogios e deleites.
Um depoimento panorâmico fala sobre a dúvida.
Ele começa com o ceticismo que surge antes do momento da compra, descrevendo o medo e a incerteza que aparece na mente do cliente.
Um depoimento panorâmico funciona porque ele fala exatamente do jeito como falamos com os outros quando vamos recomendar um restaurante ou um filme para um amigo.
Nós naturalmente juntamos a dúvida com as nossas recomendações.
Dizemos coisas como: “Quando você chega na porta do restaurante dá vontade de ir embora, mas depois você sai dizendo que teve uma refeição deliciosa.”
Ou podemos dizer algo como: ”Sabe aquele restaurante que parece ser caríssimo? Então, fui lá ontem e além de ficar totalmente satisfeito paguei muito menos do que esperava.”
Todo depoimento verdadeiro possui pelo menos um pouco de dúvida.
Quando um depoimento começa ressaltando os momentos de dúvida e apreensão que precedem a compra, aí sim temos um depoimento convincente.
E, principalmente, verdadeiro e profundo.
Depoimentos assim são contados em formato de história, e não com uma sequência de frases memorizadas.
Mas histórias não surgem do nada, elas precisam ser construídas.
Sendo assim, apesar de provavelmente você já ter alguns depoimentos de seus clientes satisfeitos, pode ser que você nunca tenha “construído” um depoimento crível.
Ao invés de “pedir depoimentos” é importante “construir depoimentos”.
Como construir Depoimentos Poderosos?
Com certeza não vai ser criando depoimentos falsos, ok?
Construir depoimentos significa criar um estrutura para obter um depoimento.
Sempre que você usar uma estrutura você vai conseguir depoimentos específicos e que contam uma história semelhante.
Mas como conseguir depoimentos que tem detalhes específicos e são contados como histórias?
Eu mesmo já tentei diversas vezes conseguir depoimentos de clientes e eles pareciam sempre estar procrastinando para me enviar.
O primeiro motivo pelo qual os clientes prometem enviar um depoimento, e não enviam, é na verdade porque eles não sabem que palavras usar nem muito menos por onde começar.
E isso acontece por que eles não tem parâmetros específicos.
Quando eles se sentam para escrever, olham para aquela tela em branco e travam. Preferem deixar pra depois ao invés de escrever algo chato ou até piegas.
Existe outro motivo também pelo qual os clientes tem dificuldade de fazer depoimentos.
Muitas vezes deixamos para pedir os depoimentos dias, semanas ou até meses depois que o cliente passou pela experiência de compra.
Esse atraso torna mais difícil ainda para um cliente lembrar dos fatos e resultados obtidos com o produto ou serviço.
Você precisa tornar o processo de fazer um depoimento algo muito simples, e a melhor maneira de conseguir um depoimento detalhado é fazendo boas perguntas.
Precisando de ajuda para criar o seu cliente ideal ou AVATAR?
Perguntas inteligentes para Depoimentos Poderosos
Você vai ver que fazendo as perguntas certas não será mais preciso importunar seus clientes para conseguir, depois de muito esforço, depoimentos que não vão ajudar nas suas vendas.
Mas antes, vamos esclarecer que ao falar “produto” estamos fazendo referência ao que foi adquirido pelo cliente, seja um produto ou serviço físico/digital.
Faça essas 6 perguntas para construir depoimentos poderosos:
- Qual foi o obstáculo que poderia ter feito você não comprar?
- O que você obteve como principal resultado?
- Qual detalhe ou recurso específico você mais gostou?
- Quais são os outros três benefícios que você destacaria?
- Você recomendaria esse produto? Se sim, por quê?
- Existe mais alguma coisa que você gostaria de acrescentar?
E por que essas 6 perguntas inteligentes funcionam?
Vamos ver cada uma detalhadamente…
1 Qual foi o obstáculo que poderia ter feito você não comprar?
Essa pergunta é relevante porque não importa se o seu cliente está 100% disposto à comprar, sempre existe um obstáculo, uma objeção.
Ela pode ser dinheiro, tempo, disponibilidade ou relevância.
Ou um monte de problemas.
Ao fazer essa pergunta, você levanta essas questões. E muito mais coisa.
Quando o cliente volta lá atrás na memória para ver o que poderia ter impedido a compra, ele lhe dá uma visão sobre os problemas que você e sua equipe podem não ter percebido.
“Sempre existe uma objeção, e muitas vezes é algo que você pode não ter pensado. E quando o cliente traz à tona essa barreira, apresenta um ângulo único e pessoal”.
2 O que você obteve como principal resultado?
Esta é uma ótima pergunta porque neutraliza as objeções.
Quando o cliente responde essa questão ele fala sobre o por que da compra ter valido à pena apesar dos obstáculos óbvios.
3 Qual detalhe ou recurso específico você mais gostou?
Aqui você está indo mais a fundo.
Se você perguntar ao cliente de uma forma geral, a resposta pode ser muito vaga.
É por isso que você quer se concentrar em uma única característica ou benefício que o cliente mais gostou.
Essa pergunta força o cliente a ser específico sobre um ponto com mais riqueza de detalhes.
4 Quais são os outros três benefícios que você destacaria?
Considerando que você já tem informações detalhadas sobre uma característica importante do seu produto, agora você pode ver o que mais o cliente encontrou de útil.
Você pode substituir o número “três” com “dois” ou mesmo remover o número completo.
Mas o número faz com que seja mais fácil para o cliente responder. Pois permite que ele foque em um certo número de fatores que foram mais relevantes.
5 Você recomendaria esse produto? Se sim, por quê?
Você pode achar que essa não é uma pergunta importante, mas psicologicamente ela é sim. Quando um cliente recomenda algo, há mais do que apenas o seu produto em jogo.
A integridade do cliente também está envolvida.
Caso o cliente não esteja realmente satisfeito com o produto, dificilmente ele vai recomendá-lo para alguém.
Mas quando o cliente recomenda, é como se ele falasse para outros possíveis compradores: “Olha, eu recomendo, e aqui estão as razões.”
6 Existe mais alguma coisa que você gostaria de acrescentar?
Nesse ponto, pode ser que o cliente já tenha dito tudo que poderia dizer. Mesmo assim não faz mal fazer essa pergunta.
Perguntas como essa podem muitas vezes abrir uma oportunidade para o cliente deixar aquela declaração incrível de despedida que você jamais esperava receber.
Mas vale lembrar que para receber depoimentos realmente incríveis o ponto de partida é entregar algo de valor e se possível entregar mais do que o cliente espera.
Conclusão
Esse método detalhado de construção de depoimentos leva à uma observação muito interessante: o depoimento é a resposta para uma objeção.
Use depoimentos para descobrir e mapear objeções
Veja a primeira pergunta feita ao cliente:
“Qual foi o obstáculo que poderia ter feito você não comprar?
O “obstáculo” que o cliente falar será a maior objeção que ele tinha.
E o que isso nos diz sobre como vamos planejar nossa coleta de depoimentos?
Devemos planejar os depoimentos para neutralizar diretamente cada objeção
Vamos dizer que você está vendendo uma viagem para ver a vida selvagem nas Ilhas Galápagos.
Obviamente a viagem é atraente para os viajantes que procuram uma aventura na vida selvagem, mas mesmo os mais aventureiros vão encontrar objeções na hora da decisão de compra.
Se você fez a lição de casa e entrevistou um potencial cliente, você ouviria coisas como:
- É muito caro.
- É muito longe.
- Não tem hospedagem confortável.
Agora vamos supor que essas são as 3 objeções
O que os depoimentos provavelmente vão dizer?
- Eu pensei que era muito caro, mas (aqui está o que eu encontrei).
- Eu pensei que era muito longe, mas (aqui está o que eu encontrei).
- Eu pensei que a hospedagem seria ruim, mas (aqui está o que eu encontrei).
Depoimentos complexos e ricos em detalhes
Os depoimentos poderosos são tão eficientes pois mostram uma visão única de terceiros ao invés do seu ponto de vista como dono do negócio.
Quando um cliente produz um depoimento cheio de detalhes e emoções, ele se torna complexo mas ao mesmo tempo crível.
E esse é o principal objetivo de um depoimento.
Você tem mais alguma dica para obter depoimentos poderosos e convincentes?
Compartilha comigo e com os demais leitores nos comentários abaixo.
Até o próximo artigo. #penatabua
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